以養殖戶為中心，將終端服務發展到極致，助力養殖成功！ |
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2021-03-29 10:49:00 水產養殖網 出處：水產養殖網
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| 2021年3月19日，第四屆中國（國際）小龍蝦產業大會在湖北潛江市隆重舉辦。來自政府、科研、推廣、企業等單位，包括一二三產業的代表和專家1000余人，齊聚潛江，圍繞“轉型升級、融合發展”的主題，暢聊“后疫情時代”小龍蝦產業的未來藍圖。
中國水產養殖業的快速發展，也促進國內水產投入品產業從無到有，最終發展成為產學研日臻完善，產值過百億的產業，已然成為中國水產養殖業最活躍的領域之一。毫無疑問，當下正是中國水產投入品產業大變革的關鍵時期，國內水產養殖業投入品領軍企業廈門科環海洋生物科技有限公司（以下簡稱“科環公司”）也在本次大會上參展，科環公司展位受到養殖戶、企業及地方政府的廣泛關注。
作為第四屆中國（國際）小龍蝦產業大會的主辦方，中國水產養殖網在大會舉辦期間拜訪了廈門科環海洋生物有限公司技術服務經理陳教旗。
水產養殖網：現在國內水產動保行業發展基本態勢是什么狀況？
陳教旗：水產投入品行業進入了黃金發展期。隨著小龍蝦、河蟹及各種特種魚的崛起，投入品市場容量有逐步擴大的趨勢，而相關企業也沖破了發展規模的瓶頸，經營范圍開始涉足原料、飼料、苗種等領域，如今銷售額上億元的企業就超過10家，其余在各自擅長的領域也是做得風生水起，投入品儼然成為行業中最具發展潛力的產業之一。但在快速發展的同時一些矛盾也日益突出，可謂是繁榮與亂象并存，主要問題反映為：缺乏統一的行業標準，產品質量標準、質量檢測方法標準與使用技術不配套、產品命名不規范、監管難度大等等。
大量的生產企業涌入水產投入品行業，導致產品質量參差不齊。但不可否認的是，水產投入品在推動整個水產行業的發展的過程中還是扮演了很重要的角色，也為養殖戶在養殖過程中挽回了數以億計的損失?，F階段水產投入品行業還處在一個監管比較松，沒有標準可依的狀態。如果想推動這個行業健康持續的發展，這些標準和監管都必須要盡快的建立和規范起來。這個過程中會淘汰一部分企業，但這是一個必經的過程，同樣在這個過程中，會有一些企業會走出來，會更好地發展。
廈門市科環海洋生物科技有限公司參加第四屆小龍蝦產業大會
水產養殖網：眾所周知，科環公司是水產投入品行業的優秀企業，能否簡單介紹一下公司的發展歷程和市場定位？
陳教旗：科環公司成立于2012年，最早是主做白對蝦相關產品，2015年開始將業務范圍擴展到包括小龍蝦在內的其他蝦蟹產品，魚類和貝類產品。
國內的水產養殖過于追求產量,大量投放飼料,導致整個水體富營養化,水產養殖進入瓶頸階段。我們一直關注著水產健康養殖業,想為水產養殖業做好技術服務。
將科環從傳統型企業轉變為產品技術研發型企業,回歸到產品本身，以產品技術創新力來提高企業影響力和競爭力。這樣不僅在最大程度上避免了行業中所面臨的產品同質化的問題。重要的是為終端養殖戶提供更高效、更優質的產品,幫助廣大養殖戶取得成功。以往，我們更多的是看重市場導向，如今隨著市場大環境的改變，未來的企業要長期保持生命力，必須在產品上保持創新力，單純做同質化的產品已經很難得到持續發展。所以，科環要在科研和市場上共同發力。進一步提升市場影響力，在夯實原有基礎的同時，確保行穩致遠。
水產養殖網：您剛剛說到科環算是一家產品技術研發型企業，具體如何理解？
陳教旗：以客戶為中心，助力養殖成功，這是我們的核心戰略，我們會根據細分市場的需求、痛點，有針對性的開發、推廣相關產品和服務。這也是幫助客戶認識科環，掌握科環產品，使高價值產品效果最大化的理想方式。
在技術服務與保障方面：科環有許多專業的技術服務團隊，在養殖一線服務廣大養殖戶和經銷商。公司投入了許多資源去培養一線服務人員的技術水平，每年都會有定期的集中培訓。我們有一整套完善的人才培養體系,新人到公司只需經過幾個月的體系化培養就能完全滿足大部分客戶的服務需求，而且人員一直比較穩定，在塘口服務的過程中都積累了豐富的實踐經驗，處理起養殖戶的問題也是得心應手。當遇到疑難雜癥的時候，公司長期會保持和高等院校的行業專家保持溝通，時常請教，遇到問題都是會第一時間去給養殖戶去解決。正是有這樣的服務，也是得到了用戶的認可。在整個水產投入品行業快速發展的今天。產品本身同質化就很嚴重，怎樣讓顧客選擇你并在以后保持長期合作，就讓企業必須做好持之以恒的高質量服務。例如以前的養殖理念是“消殺”模式，現在越來越多偏向于“養護”模式，這更考驗企業的服務能力，通過對養殖流程進行整體設計，減少養殖過程中病害的發生?？骗h在一線有眾多服務人員，我們在全方位地積累養殖數據，了解產品在不同養殖模式、不同水域環境、不同養殖品種中的使用，進而加強產品應用服務能力。
科環的實驗室
在市場發展與布局方面：進一步的聚焦和細分市場,細分品種。為不同的品種,不同的市場提供更深入的服務和適用于區域市場的產品。同時圍繞渠道建設生態圈,為客戶提供全方位的服務。針對客戶遇到的不同問題，科環都有相對應的解決方案。比如在小龍蝦養殖過程，有的地區的養殖戶遇到“五月瘟”的困擾，在這方面科環就為養殖戶準備了專有的“五月瘟”應對策略。我們首先在集中爆發階段前就會告知客戶，對付“五月瘟”最好的方法就是預防，預防的好，不發病或者發病較輕容易治療，如果預防工作做不好或者基本不做，那等到發病的時候，最好的選擇就是盡快處理蝦子，尤其是那些平時一點都沒預防的塘口，發病的時候再花錢買藥治病，能治好的概率很低。
小龍蝦“五月瘟”
水產養殖網：您認為現在水產投入品行業的現狀有些什么體會或思考？？
陳教旗：現在投入品行業市場相對比較復雜,大大小小的企業非常的多。在一個小的養殖區域,可能覆蓋了十幾家甚至幾十家投入品企業。面對這么多可選擇的供應商，養殖戶有時也很難挑選。不是每個公司都能夠提供好的產品，因為每個企業對水產養殖的管理理念不同，進入行業的角度也不同，這就造成了水產動保市場產品琳瑯滿目，參差不齊。有些企業一線人員在服務過程中，碰到的養殖問題都會分析出是什么問題，但由于手上缺乏可以解決問題的相關產品，不能為養殖戶真正解決問題。而科環的服務人員在開展服務指導工作時，不僅能夠將出現的問題真正分析透徹，而且可以根據自身的產品為養殖戶提供切實可行的解決方案，從而為養殖戶真正解決養殖過程中產生的問題。就好像一個優秀的醫生，能夠為病人找出病因，但如果手上沒有配套的藥品，就不能為病人進行有效的治療。
水產投入品的銷售基本分為兩條渠道，一條是傳統的漁藥行業思路，通過經銷商銷售；另外一條就是服務型的思路。目前來看，如果單從銷量上來說，可能還是傳統模式的銷量比較大。但是這種模式缺少專業的指導，可能存在藥品投放過度的問題。我們走技術路線，能夠以技術服務替代過多的動保產品投入提高養殖成功率。
部分養殖戶在動保產品的選擇上可能也有一定的誤區，比如過于注重產品價格等。但他們沒有考慮到也許價格相對高一點的產品，所帶來的收益提升要遠大于一些相對廉價的產品，效果可能好很多甚至好于幾倍。
現在業界對企業也有存在一定的誤區。行業內評判一家企業都傾向于用銷量來斷定它的成敗，而忽略了企業真正為養殖戶帶來了多少成功率，為行業帶來了多少改變。而我們科環就更關注如何從實際上為養殖戶降低風險并創造價值。
所以，我們現在會為養殖戶提供一整套的養殖方案，指導農戶弄清楚每一個環節的內容和判定標準，并鼓勵他們去嘗試去對比。當養殖戶接受了這種養殖方案，他們的思維方式也會有所改變。這種思考方式將會讓養殖戶后續的養殖更加成功。而業界內，我們只能盡力去傳遞一些正能量的想法和做法。最終，科環會通過自身的努力，提高當地養殖戶的養殖效益，對養殖業健康可持續發展起到正向的推動作用。
作者：水產養殖網 姜夢奇
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