從負債50萬到年銷5000萬，他靠這個“玻璃神器”成功逆襲 |
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2019-05-14 13:35:00 水產養殖網 出處：CCTV致富經
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年輕人追求時尚，無論是穿著打扮還是家居生活，都緊趕潮流。浙江省湖州市的盧瀛峰，也是一個時尚青年。在他眼里，農業，太傳統了。
盧瀛峰想做生意，他最大資源就是家里有1000多畝水面。盧瀛峰的父親盧榮根在太湖養殖大閘蟹近30年，但盧瀛峰打小就對農業不感興趣，最怕的就是自己未來的人生和螃蟹扯上關系。
2011年，還在上大學的盧瀛峰找到一個開精品店的商機，為了開店，他向父親要了30萬元做創業基金?？蓻]想到三年下來，精品店不但沒賺到錢，還欠下50多萬元租金。盧瀛峰不敢再向家里再要錢了，老老實實去上班，眼下的50萬外債急需還上，想來想去盧瀛峰逼著自己做了一件他最不想干的事。
要賣就賣最好的東西
2014年8月，盧瀛峰在朋友圈宣布他要開始賣大閘蟹。
太湖是中國五大淡水湖之一，在太湖周邊大閘蟹從二兩五開始起賣，每半兩一個規格，越大越貴。6兩左右的公蟹可以賣到200多元一只，只要有貨就不愁買家，可這么大的螃蟹在一畝的水面里最多也就出個十只八只。大螃蟹稀有，且賣價高，盧瀛峰看到商機。
2014年，盧瀛峰從父親那里進大閘蟹，挑的都是尖貨，可怎么才能吸引客戶買呢？盧瀛峰想起了自己小時候見過的一個神奇裝置。
拿一塊玻璃，傾斜四十五度角，利用螃蟹的趨光性，在裝置前亮一盞燈。如果是高質量的大閘蟹，就能從光滑的斜玻璃上爬到對岸。這是盧瀛峰小時候看父親賣蟹時的一個場景，一般只有挑剔的客戶才會用到這種裝置。
盧瀛峰也試著做了一個，他還拍成視頻吸引了不少人轉發。很快，三兩以上的大閘蟹，8只一盒盧瀛峰最少賣800多元錢，而大規格的要1400元錢一盒，一只螃蟹被盧瀛峰平均賣到了100多元錢。
2014年，盧瀛峰從父親那里按照市場價進貨，除去成本不僅還清了50多萬元外債，還賺了30多萬元。初次賣蟹成功，盧瀛峰嘗到了甜頭，他覺得家里的生意要做大，就得做高品質的大閘蟹，在太湖上萬養殖戶中找到自己的特色。
2015年，盧瀛峰拿著賺來的錢，在湖州當地開了一家門店，專業賣精選的太湖蟹。為了追求極致，就連綁大閘蟹的繩子，盧瀛峰都選用泰國進口的馬蓮草，這種草煮熟后會散發出一種自然的清香，是影響大閘蟹口感的關鍵因素。
好馬就要配好鞍，做品牌就得把所有細節都配套，才能給顧客帶來最極致的體驗。盧瀛峰靠著這份細心，他的大閘蟹在湖州開始小有名氣。2015年，盧瀛峰的門店賣出2000多萬元的大閘蟹，這種精挑細選的賣蟹方式賺來的利潤，是父親賣統貨的一倍多。
藏著另外一個門道
2016年，盧瀛峰決定跟父親正式合作，父子連手本是件好事，可盧瀛峰提出的一個要求不僅讓父親直搖頭，就連附近的養殖戶們也覺得太冒險。
在當地，大閘蟹養殖密度都在每畝1600只左右，這樣能保證大閘蟹整體的產量，一年到頭起碼旱澇保收?？蛇@樣養蟹面臨的問題就是超過4兩的大蟹數量太少。盧瀛峰想把養殖密度從每畝1600只降低到每畝800只左右。
太湖的養殖戶大多賣統貨，用高投放保障高產量來規避風險。盧瀛峰的父親養殖30年都是這么做的，不想就憑盧瀛峰一句話去冒險。
為了讓父親配合，盧瀛峰找父親算了一筆賬。整個太湖沿岸，太湖蟹的市場在十億元以上，其中高端太湖蟹的市場份額達到25%，盧瀛峰覺得父子聯手完全有優勢進入這個市場。
父親擰不過盧瀛峰的軟磨硬泡，拿出800多畝的水面，按照盧瀛峰的要求養大個頭的大閘蟹。父親傾盡近30年的技術精心調整。2017年，又到了大閘蟹上市的時候，超過四兩的蟹占到總量的60%。盧瀛峰的父親養出了高產量的大個兒蟹，盧瀛峰也想沖一把銷售額，讓父親對他刮目相看。
事與愿違，這一次盧瀛峰栽了個大跟頭。2017年10月，他接到一連串的投訴電話。大閘蟹明明都很大，但客戶就是不滿意，對吃貨來說，這里面還藏著別的門道。
當地人講究 10月份之后公蟹吃膏，膏不僅要多要滿，還得流油，才能算得上一只高品質的大閘蟹。盧瀛峰的大閘蟹價格不低，蟹膏少了或者不能流油在挑剔的買家眼里都是次品。
盧瀛峰的父親養蟹30年，也只能辨認90%，剩下的百分之十不敢打包票。而這10%正是當地很多養殖戶和經銷商過不去的一道坎兒，所以極少有人能賣高端的太湖蟹。
2017年，盧瀛峰一個蟹季賣掉60萬多只公蟹，但由于判斷的誤差，大約有10%，6萬只的精品大閘蟹沒達到標準。10%是價值600多萬的蟹，這份錢盧瀛峰不僅沒能賺進口袋，還因為接連的投訴和退貨，年底反而虧了近百萬。盧瀛峰第一次在父親面前低了頭。
挽回10%的次品率
就在盧瀛峰走投無路的時候，一個人闖進了盧瀛峰的視線。他就是李師傅，一個職業的大閘蟹挑手。
經過十多年的訓練，李師傅摸一下，看一眼，不超過5秒的時間，就能以百分之九十九的概率，判斷出大閘蟹的好壞。對挑手來說，一眼判斷公蟹有沒有膏，會不會流油是他們技術的最高造詣。
李師傅還有一個獨門絕招。像這樣扳開大閘蟹的底殼業內也叫開后門，查看里面膏體的顏色，如果是粉紅色說明公蟹品質高，蒸熟后會留油，可這種操作稍有不慎就會讓大閘蟹后期死亡，李師傅自己做了個鐵手指，不到萬不得已他不會用這一招。
一個蟹季5個月時間，盧瀛峰給李師傅的工資是20萬元，這讓養蟹30年的父親，看傻了眼。當地除了盧瀛峰沒人舍得花錢請挑手，可盧瀛峰的舍得也為他迎來了千萬元的財富增長。2018年，盧瀛峰終于杜絕了次品隱患，他的品牌逐漸被認可。
從2018年開始，盧瀛峰還在當地標志性的五星級酒店定期舉辦千蟹宴活動。高端的千蟹宴，為盧瀛峰打開知名度，現在他將產品又分為多個品類，將個頭小的平價款大閘蟹進軍電商領域，通過線上線下銷售，2018年，盧瀛峰的大閘蟹賣到蘇州、上海、南京、廣州和福州等地，銷售額突破5000萬元。
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