這里有70%的金鯧魚養殖戶都是百萬、千萬富翁！ |
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2017-04-28 21:42:00 水產養殖網 出處：農財寶典
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在眾多水產養殖品種中，金鯧魚率先走在飼料直銷模式的前端。據《農財寶典》記者調查，金鯧魚市場70%以上的飼料銷量都是通過直銷交易的，養殖大戶占了整個養殖規模的70%以上，甚至很多經銷商也參與養殖，本身就是養殖大戶。
這里隨機一個養殖每年的飼料使用量幾乎都達到500噸甚至上千噸，也不乏每年使用飼料1萬噸的養殖戶，可以說是一個高度集約化的市場，這個市場的養殖戶大部分都是百萬、千萬富翁，資金實力雄厚。
在這個較為富有的養殖群體，為飼料企業做直銷提供了基礎。作為代表性的養殖海水魚，近兩年來，金鯧可進入快速發展期。目前，我國金鯧養殖主要分布在華南沿海，大致分為廣東、廣西、海南三大產區，另外粵東、福建有部分養殖；2016年，整個金鯧魚市場產量10萬噸左右，飼料銷量已超20萬噸；其中，期中銷量最大的粵海9萬多噸，其次是恒興7萬多噸，兩大巨頭占據了絕大市場份額。
直銷，我們必須了解這個市場，因此我們必須要了解金鯧魚市場。除了養殖大戶比例高，這個行業還有以下特點：
養殖門檻高
金鯧魚的養殖是個高投入、高風險、高回報的行業，以一個10萬尾苗金鯧魚的規模為例，光漁排的搭建費用就需要將近40多萬元，從苗種到0.5斤的上市規格，飼料就要花費近40萬元，單單飼料和漁排的成本就要花費80多萬元。同時，金鯧魚主要在港口及近海區域養殖，因此也造就了養殖金鯧魚的門檻，并不是所有人都有能力養殖這條魚，加上強大臺風的風險，不少人都被拒之門外。
賒銷嚴重
和眾多優點一樣，金鯧產業的痛點同樣顯著，其中最大的一個就是高額賒銷。從近幾年的形勢看，金鯧是一個高投入、高回報、高風險的的行業，按照常規的漁排養殖模式，一個投苗10萬尾規模的養殖戶，僅漁排建設和飼料投入就需80萬元。
大量的資金需求，只促使這個行業出現高額賒銷的直接動因，特別是在臺風等自然災害打擊過后，很多漁排毀于一旦，養殖戶顆粒無收，很多資金直接成為爛帳。目前，在各個金鯧養殖區，存在飼料企業直銷和經銷商賒銷兩種模式，無論是經銷商對養殖戶、企業對直銷戶，還是企業對經銷商，有很多都是80%以上的高額資金支持，有的甚至是全額賒欠。另外，由于最近兩年金鯧行業看好，很多新進入該領域的飼料企業，也無一例外的采用賒銷作為撬動市場的手段。
市場辨識度高
金鯧魚養殖模式較為簡單，養殖戶技術觀念領先，所以這個市場的飼料辨識度非常高。所以這個市場非常重視飼料質量，飼料好不好10多天的打樣對比結果就出來了，當前漁排養殖餌料系數在1.8-2.1，競爭激烈。
風險高
金鯧魚風險較高，在海上養殖，風險不可控性高，在幾個主要養殖區都是臺風常見的地區。因此，金鯧魚經常受到臺風的打擊，往往一個臺風就會讓養殖戶傾家蕩產，甚至還欠下巨額飼料款，這種情況下非?？简烇暳掀髽I的經營策略；如果回籠資金？金鯧魚霸主，粵海的做法是常常在災難年扶持養殖戶，讓養殖戶東山再起。
然而，沒有一定的時間積累，對客戶不了解，沒有好的客戶管理方案，很難在這點上游刃有余。在這樣的市場條件下，飼料企業進行直銷，可以說風險較大，必須擁有一套平衡術。
那么在這樣的行業背景下，兩大金鯧魚飼料企業是如何進行直銷的呢？
粵海模式
粵佳是粵海飼料集團旗下主要金鯧料工廠，2016年單廠金鯧魚料市場銷量最大，金鯧魚料業務團隊20多人，雖然銷量大且是直銷，但是每個業務對接10個客戶，與渠道銷售為主的模式并無太大關系。
金鯧魚強調飼料質量和穩定，粵海在這方面擁有自身獨特優勢，針對不同季節、不同海域、不同生長階段，都能快速作出反應，滿足這條魚的生長需求，根據不同階段因水質、天氣等因素變化及時作出差異化的調 整。這是其他廠家很難做到的，粵海足夠專注這條魚。
同時，粵海扎實服務也是對接養殖大戶的推動力，推行“駐港行動”,也就是要求團隊能夠定期稱魚、檢測每一條魚的相關指標、了解水質的變化以及其他需求等等。
其三，資金和政策?；浐︷B殖大戶的管理，有自己獨特的一套，號稱沒有你想不到，非常講究人性和彈性。
恒興模式
恒興金鯧魚飼料主要分散在幾個子公司生產，近年進步明顯。除了質量明顯改觀外，恒興的產業鏈優勢開始凸顯，特別是收魚環節，在去年金鯧魚滯銷的背景下，恒興加工廠發力，金鯧魚銷量增長80%，后勁十足。由于擁有流通優勢，這是恒興對接大養殖場非常大的優勢，因為養殖大戶養殖規模較大，在行情不好時，出魚吃緊，因此養殖大戶十分看重飼料廠的流通能力。這也是恒興撬動金鯧魚大戶的主要杠杠，也是恒興金鯧魚飼料銷量增長加速的核心原因。
可以說，粵海在對接養殖大戶方面，體現了自己專業的優勢，而恒興則是產業鏈優勢。
1.來源：農財寶典；
2.作者：農財寶典-新漁網記者 蘇若晶
3.農財寶典水產版微信號：ncbd0000。
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