拒絕低質低價！許愿斌要推13800元/噸的螃蟹料！ |
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2021-10-15 21:47:00 水產養殖網 出處：水產養殖網
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最近15年，是水產養殖業高速發展的時間段，也正是飼料行業大爆發的時代，集團企業快速布局全國，中小企業扎根局部市場。飼料行業競爭日益白熱化，各種并購聯合在飼料行業里也屢見不鮮，也有很多創業型飼料企業陸續崛起，廣州市民昕企業咨詢有限公司就是其中之一。
傲農和民昕達成戰略合作
上半年民昕先是和傲農集團達成了戰略合作，并且完成了在華南市場的布局，最近幾個月，民昕董事長許愿斌又以江蘇紅膏飼料有限公司總經理的身份，逐步完成在華東市場的布局。盡管許愿斌的創業時間只有不到半年的時間，但作為飼料行業最勵志的業務員，行業也很好奇，未來許愿斌的創業之路如何走？近日，水產養殖網和許愿斌面對面，暢聊民昕的未來。
廣州市民昕企業咨詢有限公司董事長、江蘇紅膏飼料有限公司總經理許愿斌
水產養殖網：許總好，創業半年多了，能介紹一下目前民昕的發展情況嗎？
許愿斌：目前民昕在廣東的工廠已經有了一個非常好的基礎，主要是輻射華南市場。紅膏公司經過前期的調整基本步入正規，預計年前完成華東、華中、華北的布局，今年預計整體銷量5萬噸左右，明年目標20萬噸，其中大華南水產10萬噸，高價值豬料4萬噸，紅膏6萬噸的目標，增加兩個工廠，以每半年增加一個工廠的速度發展，培養招聘10名合格的事業部總經理、兩名基地總經理。
未來紅膏公司輻射華東、華中及渤海灣市場，在這塊大市場，我們會重點關注“一只蟹”和“兩條蝦”，也就是大閘蟹和南美白對蝦、小龍蝦。以興化為中心輻射整個江蘇河蟹養殖市場；以江蘇為中心輻射華東和華北對蝦養殖市場；同時我們也重視小龍蝦這塊市場，在湖北湖南等地我們已經在陸續布局了。今年淡水魚行情好，我們會主推膨化魚料，改變華東一直以顆粒料為主導的市場需求，引領行業發展。
在進駐紅膏公司之前，這里的情況我們就非常熟悉，硬件設備、基礎很好，整改起來的速度也非?？?，計劃明年再增加兩條線。產品和人員等方面的調整也在正常進行，紅膏公司本身主要就是以蝦蟹產品為主，和我未來的主攻方向是一致的，會在原有的產品基礎上，做一些創新性的調整優化，針對不同的市場設計不同的產品。
水產養殖網：這兩年飼料競爭那么激烈，再加上原料價格高漲，很多飼料企業生存都越來越難，此時創業做飼料，豈不是更難？
許愿斌：創業本來就是艱難的，但只要有明確的方向，堅持、再堅持，就一定會越做越好。飼料行業競爭激烈是事實，但這幾年靠殺價來競爭的太多了，頻繁殺價后就是調配方，所以殺價的惡果已經出現了，養殖戶使用飼料的效果也在不斷變差。未來飼料行業的競爭一定要回歸本質，要用好原料、好配方、好工藝，生產出好產品來滿足水產養殖的需求，真正的好飼料一定是不可能價廉的。
紅膏飼料
原料價格上漲對于所有飼料企業來說都是公平的，那是市場行為，原料漲到一定程度飼料也肯定要跟著漲價，要不然飼料質量是沒辦法保證的。整個行業要理性看待原料漲價、飼料漲價。
水產養殖網：這幾年不少品種熱度很高，養殖戶跟風厲害，飼料企業如何看待這種現象？
許愿斌：跟風是很多行業都存在的情況，無論是養殖還是種植業都是如此。就像養豬一樣，前兩年的暴利導致很多大型企業轉型養豬，連房地產、鋼鐵企業都去養豬了，所以現在豬價掉到4塊多也很正常。水產也一樣，年初草魚價格爆漲，我認為迅速掉到6塊左右還比較良性，養殖戶還能享受比較長時間的價格紅利，如果保持7-8個月的9塊以上，估計接下來草魚又要爛市，就像現在豬價掉到4塊多也是好事，只有價格掉到底，豬價才能迅速回升，如果豬價長期保持8、9塊，我估計熬的時間就很長，因為大家還是想博行情，自己再挺一段時間，希望其他企業先減欄，掉到4塊很多人想博也博不起了，只有迅速減欄，豬價應該慢慢回升。對于我們飼料企業來說還是希望每個養殖品種能穩定地發展，這樣做產品做市場也會按部就班地來， 養殖戶跟風太厲害的話，對飼料廠的運營節奏并不是好事。
水產養殖網：紅膏飼料是以蝦蟹料為主，調整完成后，會有哪些新的產品推向市場？
許愿斌：河蟹的消費特點很明顯，早期賣早蟹、賣高品質蟹趕中秋節這個黃金市場。明年中秋節是9月10日，比今年又提前了10天，如何在中秋提前的情況下還能有更多的優質蟹進入禮盒蟹市場？
所以明年在河蟹板塊，我們主要從三方面入手。第一、推廣早熟苗，要有成熟相對早的蟹苗供應給養殖戶；第二、推廣公母分離，公蟹喂公蟹專用料，母蟹喂母蟹專用料；第三水草養護管理，這個更好理解了，水好草好螃蟹才能好。
明年我們會推出一款比冰鮮魚還要好的爆款高端飼料，使用起來比冰鮮魚更加方便，育肥的效果比冰鮮魚更好，價格定在一噸13800元，后期再推廣“至尊版蟹紅膏”定價15800元，專門針對沖刺中秋禮盒蟹及養精品蟹的養殖戶。這個價格比市面上所有河蟹飼料都貴，但需要這種料的養殖戶不在乎飼料貴點，只要能讓他們在中秋節有大量優質禮盒蟹上市就可以了，目前已經有5萬畝河蟹養殖面積預訂了這款高檔料。
淡水魚板塊，今年我們推出“魚昕?！彼募竟δ苄燥暳?，該產品我們根據季節的變化適時對配方進行調整，又稱“四季料”，夏天我們增加抗病的功能兼顧長速，秋天水溫適宜，發病率低，追求長速，冬天就成了冬季料，將脂肪做到10個點以上，冬天不僅能保膘還能生長，春天主要是早開口，修復腸道及肝臟，防魚病。
我們產品最大的創新就是“回歸飼料本質”，選用優質原料，而不是殺價、殺價、再殺價，殺完價再降配方成本，不斷的使用雜粕替代豆粕、魚粉。一些人不可食用的雜粕，如棕櫚粕、椰子粕、辣椒粕、蓖麻粕等，長期食用大大增加動物肝臟、腸道的負荷，造成肝膽綜合癥、腸炎等疾病，所以就經常出現一喂魚，魚就死，一停料馬上魚就不死了。如果我們喂飼料就把魚蝦蟹給喂死了，是我們行業的悲哀，也是我們飼料人的恥辱。我們的商業模式要讓利一部分給客戶，那就是把產品質量做好的同時，必須關注動物健康。
我們的產品定位就是高端產品必須做到質量第一，我要做就做到質量最好，做第二就是我們的失敗，讓一些精養、會養的養殖戶獲得高產、高效；普通中檔產品我們要做到性價比第一，同樣的價格做到質量最好，同樣的質量一定要做價格最低，這類產品公司不賺錢，要大開口做大流量，攤低生產費用。因為公司要迅速的銷量增長，只要做第二，別人就不會選擇你，所以我們只做第一。低端產品，尤其是一些低質高蛋白產品我們堅決不做，因為這些產品大量使用羽毛粉、賴氨酸渣（俗稱尿素渣）等非蛋白氮，又大量使用膨潤土、石粉做填充，做到低價、高蛋，這實際上是欺騙客戶我們良心過意不去，我們的商業邏輯就是假設客戶是聰明的，假設客戶是有分辨能力的，會如何選擇產品的。
水產養殖網：使用冰鮮魚有哪些潛在風險？
許愿斌：現在仍然有一部分養殖戶習慣用冰鮮魚，但一般4斤冰鮮魚才能抵得上1斤育肥蟹料，使用冰鮮魚算下來的成本是非常高的。而且對于養殖戶的倉儲條件有要求，使用的時候工人每天的勞動強度很大。第三，喂冰鮮魚對蟹塘水質影響比較大，養殖戶需要頻繁地調水改底，要不然就容易導致藍藻等問題的爆發。第四，冰鮮魚喂多了，也容易引起腸炎等病害。其實這些道理很多養殖戶都知道，那為什么還有養殖戶堅持要用冰鮮魚呢？說到底還是目前市面上蟹料滿足不了養殖戶的需求。
冰鮮魚的含水量80％以上，運輸、儲存過程大部分成本都浪費在了無意義的水上，導致成本偏高！更重要的是從食品安全的角度講，冰鮮魚的可靠性沒有辦法保障。捕撈、船凍、產地碼頭、運輸、需求地碼頭、凍魚經銷商......中間有太多的環節，每個環節出現問題，都會影響凍魚的品質。經常有養殖戶發現喂下去的冰鮮魚外表很好，內部卻已經腐爛了！并且凍魚的產地也不明確，一些已經被污染的魚也被捕上來，投喂給螃蟹吃。更沒有人對凍魚進行檢測，對凍魚的可靠性提供確認！
因此使用凍魚的螃蟹腸炎的幾率很高。今年很多養殖戶在這方面吃了大虧，腸炎現象嚴重，拉黃、空黃、水癟子、不硬殼等問題，嚴重影響了螃蟹的產量和品質。而且凍魚中可利用的部分較低，很多內臟、魚的血液、鱗片等，都無法被食用，這些垃圾進入水體，污染了水質和底質，容易導致藍藻等問題的爆發，增加客戶的成本和管理難度！
水產養殖網：比冰鮮魚還好的爆款飼料？能詳細說說嗎？
許愿斌：這幾年大家對大規格，高品質蟹的需求，導致大家從種苗上就選擇了更大的母本蟹苗。我們都知道，生長速度往往和抗逆性是呈反比的，越大的螃蟹，其肝胰腺的負荷能力也是越弱的，因此一味的喂魚的蟹塘，往往發現，反而沒有“膏”可挑！甚至沒有蟹可捕！
紅膏飼料生產車間
市場上的蟹料因為種種原因，不敢做好品質，也無法做好品質。多年下來，各種忽悠料，讓客戶對飼料喪失信心?，F在因為越來越多的客戶相信科學，也清楚凍魚的使用缺陷，嘗試了蟹紅膏后，恢復了對優質飼料的信心！蟹紅膏所有原料都是食品級標準，使用的每一批原料都會經過專業團隊的安全性檢測，并且每一批原料的使用時間都有嚴格的標準，確保餐桌上的安全！
在市場調研過程中，我們和養高品質蟹的蟹農交流，和大閘蟹專賣店交流，再加上我們技術團隊比較給力，所以就有了這個爆款產品的誕生。大閘蟹飼料營養需求的最大特點就是要把脂肪含量做到位，所以是沒辦法做的顆粒料，顆粒料沒辦法做出來十幾個點的脂肪含量，這對原料、設備、工藝等方面的要求就很高了。
許愿斌深入一線走訪大閘蟹養殖戶
既能讓養殖戶規避喂冰鮮魚的風險，同時又能實現提前上市、沖刺中秋節的銷售旺季。有部分養殖戶習慣于用冰鮮魚，而對配合飼料有很強的抗拒力，說到底還是沒有能讓大多數養殖戶滿意的配合飼料?，F在我們就要針對養殖戶的這個痛點去深挖，這才是我們創新發展的源動力。一直以來我都認為，飼料企業生存的最大意義就是通過不斷地調研去發現客戶的隱性需求，最終幫助客戶創造更大的價值，幫助養殖戶賺更多的錢。
水產養殖網：河蟹料競爭逐漸低價化，上半年江蘇一位行業老前輩也專門談過這個事情，是不是在一定程度上說明高端料比較難推？
許愿斌：是的，前幾年河蟹高端料就開始推了，但確實有難度，原因是多方面的。但這兩年一些企業不斷用低價料沖擊市場，最終導致了很多養殖戶對飼料產生了不信任，而其他很多企業也都是順勢推低價料，導致越推越難推。但物極必反，越是在這種情況下，跟著這個方向走下去，只有死路一條。我們找準養殖戶的需求點，能拿出完善的解決方案，肯定會有客戶能接受的，并不是所有養殖戶都愿意用便宜貨的，現在原料那么貴，一分價錢一分貨的道理誰都懂的，養殖戶最終目的不是需要便宜的飼料而是需要幫助他賺更多錢的飼料。
紅膏飼料養殖技術交流會
好的產品對技術團隊要求很高，對營銷團隊也有很高的要求，就像我們要推出的高端飼料，一噸賣13800，從產品設計上和初步的市場推廣上，我認為它已經具備了爆款飼料的巨大潛力，但還需要我們營銷團隊的繼續努力，只有把一整套成功的營銷模式、養殖模式和產品結合起來，才能讓我們的目標客戶接受，最終成為一個名副其實的爆款產品?，F在我們整個團隊已經磨合成型，而且很多朋友知道我來負責這個公司，近期來公司參觀、當面聊聊、想加入我們團隊的很多，隊伍不斷壯大，我們也會以開放的心態去接納所有愿意加入我們的團隊，或與我們合作的朋友，一起把事業做大。
水產養殖網：剛才提到早熟蟹苗的事情，是不是意味著以后也會切入蟹苗板塊？
許愿斌：蟹苗是整個河蟹產業鏈最重要的環節之一，我們也計劃進入，目前也在逐步組建相關的團隊，需要各種資源配套到位，不能為了做蟹苗而做蟹苗，我們做蟹苗一定要把蟹苗做好，就像做飼料一樣，賣給養殖戶的每一包飼料都要嚴格把關，要對得起養殖戶對我們的信任。
對于養蟹苗的客戶，我們其實也有一定的篩選，自己做扣蟹養殖，養出來的蟹苗自己用，多余的賣給親戚朋友的，這部分養殖戶是我們主攻的客戶。這部分客戶對產品的選擇要求會更高，管理技術和用心程度也會更高，因為養出來的蟹苗直接影響到他那個圈子的養殖效益，他必須對自己和親戚朋友負責任。比如他在選了我們的苗、用了我們的料，老頭蟹少了、水癟子少了、扣蟹質量和規格都很好，這樣的養殖戶自己養好蟹苗只是為了增加他的成蟹養殖效益，而并不是專門靠賣蟹苗賺錢的，針對這批養殖戶我們會推廣“蟹昕?！碑a品。
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